按照白長文的想法，既然大家都已經又了迫切的上市場的熱情，應該趁熱打鐵，讓他們直接上市場去銷售了。
但出乎他的意料，第二天夏信依然安排的還是訓練，分組演練，三個人一組，一個人當客戶，一個人扮演業務員，一個當觀察員，客戶需要盡量提出難的問題，問到對方答不出來爲止，誰要是沒難住對方，沒有飯吃。
這一下頓時熱鬧了，原本有些人抹不開面子，總覺得難爲對方不好，有了這個沒飯吃的理由，這個教室像一勺水倒進了滾燙的油鍋一樣，那聲音大的人都站不住。
夏信笑呵呵地讓白長文在教室裏盯着，自己和馬俊華偷偷跑出來抽煙，昨天一天的通關，搞得夏信神經高度興奮，晚上在床上怎麽也睡不着，隻好中間跑出來抽煙提神了。
接過馬俊華遞過來的煙，點着抽了一口，夏信感覺有點發沉的腦子清醒了一些，唉，這煙真是越抽越多了。
”夏總，我看昨天好多人都特别盼望上市場，爲什麽今天還是不讓去市場呢？”馬俊華這個問題和白長文想的是一樣的。
“你覺得他們昨天的熱情從哪來的？”
“背誦話術啊，您的話術簡直太專業了，不光是産品說明，其實也包含了促成的話術，很多人說要是以前知道可以這麽講，早就簽單了。”
“這話你信嗎？”夏信淡淡地問道。
“我也覺得那話術挺專業的。”
“要是寫個話術，背完就能去賣保險，那保險銷售還能是世界上最難的銷售行業嗎？”
“昨天背完話術，他們隻是有一股熱情而已，今天的訓練是讓他們把自己心裏對産品的所有疑惑都說出來，他們提的問題，其實就是他們自己賣這個産品的障礙。”
“就是拿背的話術再去檢驗一下如果遇到客戶的問題，他們是不是會有用？”
“對，今天再練一天，晚上在搞個PK，明天就可以準備第一次上市場了。”
“就是長文他們那樣的市場實操嗎？”馬俊華問道。
夏信搖了搖頭，“那是不一樣的，組訓班的上市場隻是讓他們知道市場銷售是怎麽回事，并沒有強行要求必須出單。”輕輕吐出一口煙，接着說道：“這次我們這個不一樣，必須每人都出單，這樣才能在隊伍中形成影響力，這幫主管也才會相信我們說的。”
“他們現在已經很相信了啊。”
“那隻是假象，如果我們交給他們的技術最後在市場上沒有效果，馬上對接下來要做的工作就會有懷疑，那未來就難辦了，這就是爲什麽我要自己來帶第一期的原因。恢複隊伍的信心是一項馬虎不得的事情，尤其是一開始。”
“明白了。”馬俊華暗想，這次幸虧是夏總來了，換一個人估計都不好辦，要懂培訓，懂銷售，還要知道怎麽快速建立隊伍的信心，這還真不是随便一個人能幹的。
回到教室，馬俊華特意到各小組轉着去看大家在演練時的狀态。
隻聽邵又娟問道：“這個少兒險，現在買，要十幾年後才開始領取，這也不劃算啊？不如放銀行了可以随時拿出來。”
果然，馬俊華心裏說道，真的是這些人問的問題就是她們自己心理的銷售障礙。因爲馬俊華前一陣去督導區時，邵又娟就問過這個問題，馬俊華當時也不知道怎麽回答，隻好含含糊糊地應付過去。
“您這麽想也不能說錯。”坐在對面的白梅回答道，“但我們給孩子配置的這份保險本省就是一個爲孩子未來準備的教育金，這筆錢我們是希望能夠不會被動用，以保證孩子未來的教育。對嗎？”
邵又娟點點頭。
“如果放在銀行也不是不行，但有可能中間會因爲一些其他事，我們動用了這筆錢，從而影響到孩子的未來，而保險就是一份強制儲蓄，他可以保證您的想法完全得到執行，我想您也不希望因爲自己的一些疏忽動用了這筆教育金而影響到孩子的未來教育吧。”白梅笑眯眯的說道。
高，不愧是業績高手，馬俊華聽完心中贊歎道，這個白梅真是行，把夏總的話術可以活學活用到這個程度，真不愧是川陽分公司排得上号的業績高手。
對面的邵又娟懊惱地說道：“哎呀，我怎麽就沒想到這麽說呢，這要是會，上周我還能簽一單呢。”又對白梅說：“白經理，你真是厲害了，一直聽說你業務好，這拒絕處理做的太好了。”
白梅笑道：“你多多接觸客戶，就慢慢知道怎麽回答了，其實客戶沒有你想的那麽多問題的。”
中午休息的時候，馬俊華專門和白長文說了夏信上午講的話，白長文也從一上午主管的反應看出來了些眉目，也是感覺到昨天好多人其實是有點盲目樂觀，今天一演練，很多人被對方一問到問題，昨天背的滾瓜爛熟的話術全忘了，又變得磕磕巴巴。
趁着吃飯，白長文問夏信：“夏總，今天演練地差不多的話，明天要不要上市場啊？”
“你怎麽這麽着急讓他們上市場？”夏信看了白長文一眼問道，又對着馬俊華說：“給我拿個杯子，倒杯可樂。”
“我不是擔心喝那幫營業部經理打賭的事嗎？”白長文接過馬俊華遞過來的可樂，放到了夏信面前。
“真是皇帝不急，太監急，我都不急，你急什麽？”
一口把可樂喝了下去，把杯子往前一伸，示意再來一杯，同時說道：“如果一開始打賭隻有70%把握的話，我現在有100%的把握一定會赢。”
“爲什麽？”白長文喝馬俊華聽完，異口同聲地問道。
沒回答兩人問題，夏信反倒笑着說：“要不我們也打個賭？”
”賭什麽呢？“
”賭這幫主管第一次上上市場展業會有多少簽單率啊。“
”怎麽賭呢？”兩人問道。
“我賭他們第一次簽單率不會超過20%？”
馬俊華說：“您剛才不是說有百分之百的把握他們都會簽單嗎？”
“我說的是結果，不是明天。”夏信點着了根煙，“賭不賭？”
“不賭。”兩人對視了一眼，還是搖了搖頭。
“爲什麽呢？”
“我們覺得您好像沒把握的事不賭。”
夏信讓這兩個人說的沒了脾氣。
一下午，還是繼續練習，在每個人都練習結束後，夏信又讓每兩個小組進行PK，每一組抽簽找一個感覺最厲害的來和别的組PK，赢了的有獎勵，教室頓時又是一片熱鬧。在晚飯後，每組PK赢了的再次和其他再PK，一直到晚上十點才結束了一天的課程。
在大家意猶未盡的狀态下，夏信宣布說第二天将走上市場，進行實地銷售訓練，方式還是到一個市場進行陌生拜訪，夏信是越來越喜歡這種陌生拜訪的方式了，很鍛煉人，又可以讓大家錘煉技能。
晚上一回到房間，和白梅在一個房間的，白梅營業部的一個主管說：“經理，我覺得今天的收獲比昨天還大，從來沒有接受過這樣的培訓，我都有點迫不及待地要去市場了。”
“是嗎？”白梅笑着說。
“對啊，我覺得，現在讓我面對客戶，基本上可以見一個簽一個。”
白梅：“.”
躺在床上，白梅回想了這兩天的培訓，夏總是怎麽一步步就把這些主管的信心調動起來的呢？
明天這些以前總沒有業績的主管真的都能簽單了嗎？
想着想着，迷迷糊糊地就睡着了，還做了一個夢。
她夢見自己的營業部多了那麽多人，一個個都從外面回來，手裏都舉着一張張保單。
(本章完)