第三天一開始，夏信就直接問了個問題：“業務員怎麽才會有業績？“
這個問題是一個誰都知道答案的問題，怎麽才會有業績？當然是要去見客戶，才會有業績。
“拜訪客戶。”一個女性主管站起來回答道。
“很對。”夏信表揚了一句，接着問道：“拜訪多少客戶會有業績？”
“嗯，越多越好吧？”主管有點支吾。
“一天100個怎麽樣？”
“這個做不到。”主管搖着頭說。
“一天一個？”
“這個好像有點少了？”
呵呵，夏信笑了一下，擡手從講台下拿出一個包裝很好看的東西，說：“這是一塊壓縮毛巾，送給你。我們掌聲感謝一下，請問你貴姓？”
“我叫邵又娟。”邵又娟高興地走上前去，從夏信手中接過壓縮毛巾，毛巾本身不值幾個錢，但能夠被表揚，卻還是很高興的。
因爲第三天的課程如果全是自己講，會非常枯燥，所以夏信專門設計了很多互動的環節，還讓白長文從公司拿了些小禮品來，結果白長文拿來的就是壓縮毛巾，這也讓夏信很是無奈。
“什麽樣的拜訪量是合适的，這就需要拜訪量的管理，那怎麽管，就是一門學問了。”
夏信用了一上午介紹了業務員的拜訪量工具，這裏面就已經涉及到了很多的指标，原本大家每個人都以爲自己對指标的理解和别人是一樣的，結果發現一個指标，很多人的理解都是不一樣的，理解的不一樣，就會導緻動作的不一樣。
針對所有的指标，夏信都做了統一的規定，沒有規矩，不成方圓，規矩首先就是統一的，每人了解内容的定義。
在場的人在聽介紹時，都覺得一張報表很簡單，真到報表發下來，讓每一個人模拟填寫的時候，有人就發現，不像想象的那麽簡單，業務員報表裏一共有七項指标，這七項指标時相互關聯的，一個數據改變就會影響其他數據，慢慢的，越來越多的人發現了這個問題，教室裏就像開了鍋一樣，讨論聲，吵鬧聲是此起彼伏。
看大家讨論差不多了，夏信說道：“各位。”等大家漸漸安靜下來，夏信接着說：“如果這個表填起來都很難，那麽平常你是怎麽管理你營業部的業務員的呢？就像射擊有兩種方式，一是指哪打哪，二是打哪指哪，前一種叫神槍手，後一種叫瞎打。各位你覺得你是哪一種？”
聽到瞎打兩個字，底下的人都笑了，不過想想也對，好像從來沒有想到過要做多少，都是每月做多少是多少。
“每個人都想成爲打哪指哪的神槍手，那成爲神槍手的關鍵是什麽？”
“經過訓練。”韋光明搶着回答道。
“韋經理說的沒錯，還有嗎？”夏信問道。
“槍要好。”劉金華答道，他剛說完，大家哄堂大笑。
“瞎扯，神槍手和槍有關系嗎？”白梅捂着睡，笑着對劉金華說道。
“呵呵，劉經理說的也有道理，工具好，難度就會降低。還有嗎？”
“要知道打什麽？”王虹答道。
“對，非常好，指哪打哪的第一個關健因素就是要知道打哪，也就是要目标明确，然後要經過嚴格的訓練，再加上好的工具，才能做到像神槍手那樣指哪打哪。”夏信說完，拿出三個毛巾，對韋光明，劉金華，王虹三個人說：“這也是獎勵。”
大家又是一陣鼓掌。劉金華走回自己座位，對白梅說：“怎麽樣，夏總說有關系吧，切。”
隻聽夏信在台上說：“韋經理，你來給大家說一下瞄準的要點。”
韋光明站起來說：“是，這個射擊瞄準的要點就是‘三點成一線’，三點就是缺口上沿中央點、準星上沿中央點、目标點，這三個點形成一條瞄準線。回答完畢。”
回答完，韋光明還潇灑地敬了一個禮，這一下引來全場的掌聲。
“太棒了。”夏信在台上伸出了右手大拇指，接着問道：“現在大家都知道瞄準的技術了，韋經理都講了，你們是不是就都可以上戰場成爲神槍手了？”
“不能。”每個人都搖頭，知道射擊原理和成爲神槍手是兩回事，好嗎？
“那爲什麽很多人會認爲新人進來隻要培訓一下就可以上市場了呢？”
“就知道他說話有陷阱，果然。”白梅悄悄和王虹說道，王虹也是笑着點點頭，幾天下來，她們已經領教了夏信的問話風格，總帶着陷阱問問題，一不小心就掉進去。
更多營業部經理被這句話問得張口結舌，是啊，好像自己的新人都是稍微培訓一下就上市場了，邊上的主管們都不約而同地用一種哀怨的眼光看了一下自己的經理。
總說我們不行，看，夏總這回說出事實真相了吧，你們也不好好訓練我們，我們怎麽會呢？
看火候差不多了，夏信說道：“知道和能做到是兩回事，從知道到能做到，最後能做好，需要把一件簡單的事情不斷的重複，就像大家在電視裏看到的解放軍新兵的訓練，在槍口下栓一塊磚，練習瞄準一樣，我們也需要督促業務員不斷的把簡單的拜訪，銷售動作重複、重複、再重複，隻有這樣，她們才能成爲壽險市場的神槍手。”
揚了一下手裏的報表，“而這報表，就是每天訓練的記錄，你不能每時每刻盯着你的業務員，那他做得怎麽樣，就全靠這個記錄來追蹤。這個報表看着很簡單，拜訪看着也不難，但簡單的事情重複做，就是一件最不見簡單的事。”
“那什麽事情隻要重複做，就一定可以讓一個新人變成神槍手呢？這就是拜訪量管理，或者叫活動量管理。”
用了很長的時間，很多的例子來诠釋拜訪量管理，夏信就是爲了讓在座每一個人都能夠了解它的重要性，這是關系到川陽分公司接下來能不能打翻身仗的最重要動作。
當絕大多數的營業部經理意識到拜訪量管理的重要性，能夠在自己的追蹤下，認真去做，夏信相信川陽的問題一定可以解決。
在接下來的一下午時間，夏信又專門介紹了主管和營業部經理使用的工具，雖然上午已經對指标做了解釋，但主管和營業部經理的工具依然還有些不一樣的指标，他又給所有人再次講解了一遍，然後又帶着大家把所有工具模拟填寫了一遍。
原計劃下午結束的培訓，最後一直搞到晚上九點才結束。夏信在會議結束時，又說了一個要求。
第一，一周以後，拜訪量管理将在川陽分公司正式落實推動。這一周給大家抓出勤率和對業務員進行訓練填寫工具。
第二，考慮到營業部需要管理，而大量主管會參與“魔鬼訓練班”，第一期訓練班營業部經理暫時先不參加，主管先參加，一周後，營業部經理可以攜帶幾名非主管的骨幹一起參加第二期，當然如果這周你的出勤率還是做不到80%，那你就不能參訓了。
第三、第一期主管魔鬼訓練班将在三天後舉辦。
聽到自己不能參加第一期培訓班，很多營業部經理有些失望，但想想也對，自己參加培訓，誰管營業部啊，而且這周還要抓出勤率。這麽一想，很多人也就釋然了。
回市區路上，王虹看副駕駛座上的白梅一直沒說話，好奇地問道：“你怎麽不說話？”
“王虹，我和你商量個事呗。”白梅一臉祈求的神情，可惜王虹盯着前面的路況，沒有看見。
“什麽事？”
“我去參加第一期培訓班，你幫我管一周營業部，然後，你去參訓時，我幫你管你營業部，怎麽樣？”
(本章完)