聽到李路的問話，夏信呵呵笑了一下，反問道：“如果對你的要求是今天必須簽單，遇到一個有購買意向的客戶，你會是什麽感覺？”
“會比較緊張，因爲有簽單的壓力。”李路想了一想說。
“那你會該做的促成動作，還有促成話術都會做的不自然吧？”夏信看了一眼邊上的緊皺着眉頭的李路說道。
“那肯定啊，每次到促成的時候，就算是很熟的人，我都感覺嗓子發緊心跳都會加快。”
“如果對你的要求是今天遇到有購買意向的客戶，就不用打算促成，而是要談不成，你會怎麽樣？”
“那我當然沒負擔了。”說到這，李路突然恍然大悟，說：“夏老師，這招太高了，這樣可以減少業務員的壓力，說不定成交率反倒高了。”
夏信笑着看了一眼狂喜的李路，說：“那我再問你個問題，晚上夕會回來，你着重檢查什麽？要忽視什麽？”
“應該是什麽？”李路急切的問道。
夏信卻沒問答，隻是笑了一下。走進了服裝市場，李路撓撓頭，也跟着走進了服裝市場。
H市是中南地區的一個重要商品集散地，其中也包括了服裝。上世紀九十年代的商品流通還沒有二十一世紀這麽發達，很多商品還是在通過批發市場的形式，由生産商開始從上往下流通，從沿海向内地流通，從省會向周邊地市流通，爲此，省會城市基本上都有很多各式各樣商品的批發市場。H市也同樣建有很多的批發市場，光是服裝批發市場據勝利部經理張麗說，就不下五個。江南區這次陌生拜訪選的服裝市場屬于一個中等規模的市場。
一走進市場，批發市場特有的吵雜聲就沖擊着夏信和李路的耳朵，整個市場像水掉進了燒開的油鍋，一下炸開了鍋一樣，吵吵嚷嚷的聲音大得讓剛進來的李路頭皮發麻，他回頭一看，卻發現夏信兩眼閃着興奮的神采，仿佛看見了一座寶藏，一副躍躍欲試的感覺，李路還是第一次看見夏信的這種表情，怎麽跟像上戰場似的。
李路看夏信這樣的興奮，估計很快就會找商家去聊。但很快他發現他猜錯了，夏信并沒有着急直接找一家商鋪就進去談，而是花了一個多小時，慢慢地從最上面的三層，一個攤位一個攤位的轉，一直轉到一層，轉完以後，招呼李路走出了市場，來到大門口。
“李路，這一圈下來，你有什麽感覺？”夏信問跟在後面的李路，順便掏出面巾紙，擦了擦汗，這個市場還是挺熱的。
“什麽感覺？人挺多的。”
“還有嗎？”
“别的沒太看出來。”
“我剛才轉了一圈，發現三層賣童裝的好像人少，第二，下午應該人少，第三，這裏面有很多外地人在做生意。”夏信總結了一下。
“對，這個市場其實主要是成人服裝，兒童服裝主要在另外一個市場。我聽表姐說的。”
夏信點了點頭，說：“我已經有了幾家首先拜訪的目标，如果有單，算你的，我沒有工号的。”
“走，我們先去三樓。”夏信返身走進市場。
鄭志清，新樂服裝公司的老闆，夫妻兩人離開家六年來H市做生意，這幾年國家政策也是越來越好，自己也是掙了不少錢，除了眼前這個鋪位，在另外兩個市場還有幾個鋪位，一年下來幾十萬總是有的。他此刻正坐在鋪位後在想，要不要把這個鋪面也改成做成人服裝，這個市場好像童裝不如另外兩個市場好賣，又想着要不要把兒子從家鄉接過來，明年兒子也該上學了，不過夫妻兩個做生意沒時間照顧孩子，要不把父母也接來？
一聲招呼“老闆，您好。”打斷了鄭志清的思緒，定神一看，兩個穿西裝打領帶的小夥子站在鋪位前，這麽熱天還穿着西裝打着領帶？這是幹哈的？
夏信看這個鋪位老闆沒反應過來，就又說了一遍，“老闆，您好。”
“啊，你好，兩位要買衣服嗎？”鄭志清站起來問道。
“不是，老闆，我們是長盛保險的業務員，正在做一個市場調查，不知是不是能耽誤您幾分鍾？”夏信聽出來這個老闆有東北口音，特意在回答時也用了東北特有語音。
鄭志清一下就聽出來了，“哎呀，聽口音老鄉啊，你是哪的啊？來來來，坐着說。”果然是老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪啊。
“我是D市的，大哥是哪裏的？”夏信謝過後，坐了下來。
“嗬，那咱是正宗老鄉了，我是J市的。兄弟怎麽上H市了？這位是誰？”這老鄉一套上，馬上稱呼就變了，這個現象似乎隻有東北人之間才會這樣。這是中國地域文化中特别奇特的東北文化，一進山海關，東北是老鄉。
“我是正好來這裏工作，這位是我助理李路，大哥也是來這裏做生意？”夏信樂呵呵的說到，順手把領帶摘了，西裝也脫了，還把脖子上的扣子解開了兩個，左右松了一下，鄭志清一看更是随意了，這一年到頭遇不到一個東北老鄉，看見一個操着同樣口音的老鄉，而且是一個滿臉微笑的，長得又很帥氣的老鄉，自然感覺親切許多。
李路聽到夏信對自己的介紹，向天翻了個白眼，好嘛，我成助理了。
兩個人接下來花了半個多小時在那扯閑嗑（東北話，閑話的意思），李路在一旁看的瞠目結舌，眼看着兩個人從陌生到最後都稱兄道弟，熱絡非凡，好嘛，連煙兩人都偷偷抽上了。這夏老師也不談保險，就在那地方閑聊，把家庭情況，孩子情況都聊了，這就是銷售流程裏的寒暄嗎？這也太牛了。其實他不知道的是，夏信看見一個東北老鄉也是從心裏感覺親切，所以就聊得久了。
“老弟，你那有什麽小孩保險嗎？你大侄子明年就上學了，我琢磨着是該給他買個保險，就不知道什麽保險好啊？”就聽鄭志清問道，聽到這句話，李路徹底傻眼了，這也行，不是應該我們推銷，你們拒絕嗎？然後我們再用拒絕話術處理，最後再使用促成動作嗎？怎麽這流程到你們這變了呢？
夏信說：“大哥，你想給我大侄子買保險，就這一點，我覺得全中國90%的父親都趕不上你，但你想好爲什麽要買保險了嗎？”
“具體的沒想好，你們有沒有從小管到大的保險，管一輩子的保險。”
夏信于是根據鄭志清孩子的情況，推薦了一款長盛壽險新開發的少兒保險，責任覆蓋從初中，高中，到大學，到工作，乃至到成家，而且還可以附加養老金領取。
“大哥，給孩子買保險，其實體現的就是你對兒子的愛和責任，當孩子大了，每年都可以從保險公司拿到你給他買的保險所給付的保險金，哪怕孩子老了，我們都不在了，他還是會拿到你給他的這份保險金，他會對他的下一輩說，這是你太爺爺給我買的保險，我想那時候他一定會從心裏感激你的，大哥。”夏信描繪了一幅溫馨的場景，李路聽着，感覺眼眶都濕了，正想着自己是不是也要回去給自己女兒買一份，讓她老了還能想着自己對她的好。
就聽鄭志清說：“兄弟，你說太好了，我就給兒子買一份這樣的保險，等他上學那一天給他，讓他一輩子記得我們，不要因爲我們再外面沒照顧他，以後埋怨我們，讓他知道，我們一直打偶惦記着他。”說着說着，鄭志清眼圈都紅了。
“好，大哥，那你準備拿出多少錢放在這份保單上？”李路注意到夏信在說保費時，用了一個詞兒，”放“而不是”買“，果然是高手，李路心裏暗暗歎服。
“我也不是很清楚，四五千吧。”鄭志清說。四五千，這麽高？李路在一邊心裏說，平常業務員都是賣保費一千多的保單，四五千的保單不是沒有，但很少見。但夏信的下一句話，又颠覆了李路的認知，讓他内心再次淩亂不堪。
“大哥，我覺得你要是放四五千，還不如不要這份保險，免得孩子未來埋怨你。”
“爲什麽？”鄭志清問道。
“你想啊，等孩子大了，你買買買也做大了，那孩子會說，那時我爸太摳了，一年掙那麽多錢，才給我買了份這麽點保額的保險。那多不好，落（lao）埋怨還不如不要。”
“也是，那應該保多少呢？”
“大哥，我覺得要不給侄子保10萬保額，應該可以了，保費在一萬左右，你覺得怎麽樣？”
“一萬多不多啊？”鄭志清有點猶豫。
“您覺得你對孩子的愛值多少錢？”夏信緊跟着問了一句。
“嗯，有道理，一萬也不多，就這樣，手續怎麽辦？”
夏信推了推已經傻了的李路，告訴他把手續幫着鄭志清辦一下，辦完以後，李路就想擡腿就走，生怕鄭志清後悔。沒成想，夏信一點也不着急，對鄭志清說，保單承包後是有猶豫期的，如果感覺有問題，可以退的。鄭志清聽夏信這麽一說，更是覺得這個東北老鄉靠譜，說給孩子的愛心退什麽退。
臨走時，夏信又問了一下，這個市場還有沒有東北老鄉，鄭志清說還有，過一陣可以幫着介紹一下，夏信道謝後，和鄭志清告别出來。
離開鄭志清攤位後，夏信又往第二層走，邊走邊對李路說：“剛才我做給你看了，現在你來做，我看着，提前說一句啊，你不要指望我會幫你，都要靠你自己來。”
“好嘞。”李路痛快的答應了，剛才看夏信做了一遍，心裏早就癢癢了。剛才夏信展示了一遍，李路覺得自己對銷售流程的理解一下上升了一個高度，應該也沒問題。
迫不及待的就開始了拜訪，誰知道看夏信做容易，自己一做就不是那麽回事了，講話結結巴巴，連寒暄的環節都進行不完，别人就客氣的說，暫時不買保險。連續幾家都是這樣。李路才覺得自己的展業能力比夏信差的不是一點半點。夏信看李路接連碰壁，雖然看出來問題在哪，但依然沒有說話，怕再做下去，太打擊李路積極性，就說回去開夕會了，離開了服裝市場。
一出服裝市場，李路對夏信說：“夏老師，我太佩服你了，你能收我爲徒嗎？“
”你發燒了？”夏信奇怪地看着李路，這眼神怎麽這麽吓人，我又不是美女。
“夏老師，看你做很容易，我自己一做才知道難啊，你這些展業絕招能不能教教我啊。”李路就差跪下了。
“呵呵，這都是雕蟲小技。其實我在流程培訓時都講了。”夏信輕描淡寫的說道。
李路一路還是不依不饒的非要拜夏信爲師。
回到督導區，夏信一下午簽了一單一萬多保單的事就傳開了，從營業部經理到主管，再到衆多業務員和内勤，看夏信的眼神都和以前不一樣，朱玉紅幾個人在私底下說，高峰會長，名不虛傳啊。幾個營業部經理更後悔沒有自己跟着夏信，尤其在李路添油加醋地描述自己師傅如何厲害的情況下。
夏信對自己莫名其妙多了個徒弟也是無可奈何。
(本章完)