江南區的業績開始改善，主要來自于業務員的拜訪量加大了，也就是說每天見的客戶多了，訪量決定一切，這是銷售業亘古不變的真理，也是銷售管理的着手點。
随着拜訪量的增大，江南區業務員的弱點也慢慢顯現了出來，夏信通過每天業務員上報的活動日志發現，業務員的成交率太低了，很多人連着拜訪十幾個客戶都未必可以成交一單。這成交率低了以後，慢慢地開始業務員又開始不出去拜訪了，這段時間的拜訪量呈明顯下降趨勢。
“夏老師，我們能請教你件事嗎？”門一開，夏信的頭号擁趸陳星高探頭進來，看夏信正在桌上埋頭寫什麽東西，宮文反倒在沙發上坐着，小聲問了一句。
擡頭看是陳星高，夏信笑道：“來，老陳，有什麽事嗎？”
“夏老師，最近我們對拜訪量一直要求很緊，但我們營業部的同事說越來越難了，現在見人也不容易，而且見了也還是不容易促成。所以大家想問問您有什麽辦法沒有？”
“大家是誰？除了你，還有誰呢？”夏信聽出來，這次陳星高不是一個人問的。
“張亮，何鳳霞，李路，張麗都在會議室呢，想請您過去給大家出出主意，不知道行不行啊？”陳星高小心翼翼的說道，不知道爲什麽，現在陳顯高看見夏信從内心總感覺緊張。
“好啊，我也正想找你們呢，我也覺得最近是有問題。”說完，夏信招呼了一下宮文，跟着陳星高去了會議室。
走進會議室，就看見幾個營業部經理都在，自從營業部業績慢慢好了以後，幾個營業部經理對夏信都是言聽計從，把他當成了主心骨一樣，夏信和他們幾個關系也是越來越融洽，又有了當初在D市分公司和李素珍她們相處的感覺了。看夏信，宮文進來，沒等他們坐下，幾個人就七嘴八舌的說了起來。夏信笑着讓他們一個個說，等幾個人說完，夏信發現她們的問題其實和陳星高說的問題是一個問題，就是最近業務員成交率低了以後，開始對拜訪出現畏難情緒了，而且銷售能力沒跟上。
“前兩天我和大家說，要開始落實主管的陪同拜訪，你們回去落實得怎麽樣？”
“夏老師，做倒是做了，但效果不好，主要原因是我這營業部的幾個主管都是女的，個人業務能力挺強，但不會輔導，陪訪時一遇到業務員不會處理，就着急自己直接促成，業務是有了，但業務員還是不會，每次都找主管，主管就開始不願意了，畢竟陪訪還是耽誤自己展業時間的。”張麗說道，自打落實夏信的活動量追蹤要求後，張麗才發現原來真的是自己不會管營業部，部裏好幾個和自己一樣的富家太太，都有很好的人脈，稍微一要求，保費就立馬暴漲，現在勝利部已經有超過長江部的勢頭了，張麗估計最多下個月，勝利部就可以超過光頭部，哦，就是陳星高的長江部。這也使得張麗有了更多的勁頭兒去學習如何管理和追蹤業務員，對夏信培訓的《鯉魚跳龍門》流程也是認真研究，回家和自己老公一說，老公也是覺得這套流程很專業，讓張麗去給他公司的業務員培訓了幾次，反響不錯，讓老公在公司很有面子，這也反過來促使張麗更積極地去落實。
“夏老師，我這問題還和張麗經理的情況不一樣。”李路說道。夏信最欣賞的就是李路管理營業部的風格，軍人出身，對營業部管理要求很嚴格，出勤率一向很好，但是這個營業部年輕人很多，而且很多是本省其他地市的。
“什麽情況呢？”夏信問道。
“夏老師，我這營業部您也知道，年輕人多，外地人多，主管也是任命的，自己業務能力就不強，做陪訪成功率也低，一兩次不成功後，本人，業務員都不願意做了。”李路一臉無可奈何的表情。這段時間以來，在夏信嚴格要求活動量的情況下，其他營業部的業績都蹭蹭往上走，自己營業部雖然業績也比以前好，但速度就慢了，現在反倒快成江南區倒數了。
陳星高，張亮，何鳳霞也都點頭說，他們的情況和張麗，李路的情況差不多，現在都有點不知道該怎麽辦了。
夏信看着大家的表情，笑了一下，點點頭說：“大家不要擔心，這是正常情況。”
說完，夏信站起來，走到會議室的白闆邊，拿起筆，在白闆上畫了三個同心圓，在三個園中分别寫上了緣故，轉介紹，陌生。然後指着圖對在座的人說：“我們的業務員開始拜訪的都是緣故，也就是熟人，這樣的單叫做人情單，最近抓訪量抓得緊，所以業務員就大量的集中在了緣故單上，李路營業部爲什麽這段時間業務成長慢，一個原因就是他營業部大量的是外地人，在本市沒有什麽熟人，所以一開始效果沒有像你們幾個營業部那麽明顯。”
李路和張麗對視了一眼，露出了佩服的眼神，這個夏信果然厲害，一言中的，這也是張麗和李路讨論了幾天得出的結論，但是兩人是得出了結論，卻不知道怎麽去解決。
“接下來，我們對江南區所有的業務員和主管要開始進行下一輪的訓練，就是轉介紹和陌生拜訪訓練。隻有學會轉介紹，業務員才有可能在這個行業生存下去，光是做緣故單是長不了的。關于轉介紹在培訓時，我和大家講過，現在我們需要的是把它變成業務員的習慣，陌生拜訪誰做過？”夏信問道。
幾個營業部經理互相看了一眼，都搖了搖頭，都是本地人，做業務基本都是找熟人，還真沒做過陌生拜訪，就算李路，雖然營業部好多外地人，但李路是本地人，卻也沒做過陌生拜訪。
“哦，那沒關系，我帶大家做好了。”夏信輕描淡寫的說了一句，在座幾個人卻愣了，夏信帶着做？對啊，光覺得他管理上挺有辦法，挺狠的，忘了人家可是長盛人壽第一屆高峰會長。
接下來，江南區的業務員發現每天夕會加入了通關的内容，每天晚上回來就是要通關如何進行轉介紹，不管是成交客戶還是非成交客戶，同時，夏信要求對業績差的業務員進行補課，補什麽課呢？銷售流程的通三關。夏信把當年自己的故事和幾個營業部經理講了，并且要求每個業務員通關訓練不能少于5次，每周必須兩輪。很多業務員最後被通關搞得神經緊張兮兮，甯願去拜訪客戶，也不願意通關，都說拜訪客戶更容易一些。
随着訓練的深入，笑容又開始回到了營業部經理的臉上，因爲他們發現業務員的成交率開始上升了，整個營業區隊伍的銷售能力慢慢有了提升。
但還是有很多業務員拜訪量依然很低，究其原因，大多數是不敢見客戶，原因無外乎是感覺自己專業能力差，怕沒法成交，更怕被拒絕，而且還有很多的主管也是這樣。夏信和宮文商量了一下，準備針對業務能力差的主管搞爲期半個月的拜訪訓練，其中一項内容就是陌生拜訪。夏信至今都記得當時侯文祿老師說陌生拜訪是最好的鍛煉拜訪膽量的方式，自己也做過陌生拜訪，知道這句話沒錯的。
聽到夏信親自帶隊上市場做陌生拜訪，幾個部經理都想跟着一起去看看，很多主管想跟着去。但夏信不可能帶一堆人一起陌生拜訪，那還是拜訪嗎？那不成搶劫了？于是夏信采取了當年自己在SH市場實踐的做法，把業務員分成了幾隊，在公司職場先進行了陌生拜訪的培訓，因爲沒有人做過，所以夏信就不厭其煩地把每一步可能出現的問題和大家講，很多的業務員原本以爲這個陌生拜訪都是書本上的一個說法，沒想到居然有那麽多門道，不禁又增加了對夏信的佩服感。但是對夏信提出的一個要求卻沒人能夠理解，夏信要求每個人在和客戶進入促成環節時，不要想着促成，要往談不成促。每個人都是大惑不解，包括幾個營業部經理也是如此。
征求了宮文的意見後，夏信把陌生拜訪的地點選定在了江南區職場附近一個服裝市場和批發市場比較集中的地方，要求兩人一組，每天拜訪不得少于5個人。宣布完要求後，夏信就讓大家出發，同時讓朱玉紅等幾個人，包括督導區内勤一起跟着，一是當觀察員，二是增加實戰經驗。爲了了解一下這個服裝市場，晚上好進行總結，夏信準備自己也陌生拜訪一下，幾個營業部經理一聽夏信要親自上市場，都争着想和夏信一起，主要想看看高峰會長是怎麽展業的。夏信想了一下，決定讓李路跟着自己，因爲李路營業部外地人多，未來李路帶人做陌生拜訪的可能性很大。
讓宮文留守，夏信和李路背上包，也去了那個服裝市場。
在路上，李路還是忍不住問了一個問題：“夏老師，你爲什麽和業務員說，促成環節時，往談不成促，不是應該往成交促嗎？”
(本章完)