夏信着手做的第一件事就是要求江南區的五個營業部經理必須保證本營業部出勤率，一個連出勤率都不能保證的隊伍，難道還會有戰鬥力嗎？夏信已經預估到江南區的出勤率肯定不高，因爲看江南區号稱有500人，但當看到江南區每個月的舉績率隻有40%時（舉績率也叫活動率，指每個月有業績的人數在總人數中的比例，銷售行業中一個管理隊伍的過程指标）還是感覺問題比自己想象的還要大。
“我們不能直接管理結果，我們隻能通過管理産生結果的過程從而來管理結果。”科特勒在《營銷管理》中對銷售管理的一句論述，此時此刻異常清晰地浮現在了夏信的腦海中。這句話當時在看的時候，還有些懵懂，覺得有點繞口，但此刻夏信卻仿佛頓悟了一般，一下明白了這句話的含義。
“沒有過程管控，就沒有結果産出。”這是夏信随後對江南區營業部經理和将近50個主管第一堂培訓時，上台講的第一句話。夏信在培訓前花了幾天時間，對五個營業部經理和部分主管進行了一對一的面談，得出了江南區存在的幾個問題：一是沒有制度管理，或者說有制度，無執行，很多總公司對隊伍的管理要求在分公司形同虛設，最少在江南區反應出來的是這樣；二是各級主管普遍缺乏對銷售管理的基本認知，很多主管是任命的，本身能力并不強；因爲主管能力不強，帶來的第三個問題就是大量新進的業務員無人輔導，結果新人來了留不住，就算留下來的也是産能極低的一群人。
和宮文革聊了一下發現的情況，宮文革也感覺制度管理上是比較差，但他也是有點有心無力，隻要一嚴管，這幾個部經理，特别是張亮和何鳳霞就會去找邢建偉告狀，邢建偉不分青紅皂白就會把宮文革訓斥一頓，久而久之，宮文革也不敢管了，業績表現也是越來越差，邢建偉在每次例會上還是一樣會批宮文革。
夏信聽着宮文革吐槽，總覺得宮文革和邢建偉之間似乎有矛盾一樣，趁着這天中午在宮文革辦公室一起吃飯，夏信忍不住問道：“文革，你是不是和邢總有矛盾啊？”夏信原來喊宮文革叫“老宮”，後來總感覺很别扭，就喊“文革”了。
宮文革苦笑一聲，說：“你看出來了？”夏信翻了個白眼，這要是還看不出來，不成傻子了？
“你還記得去D市分公司學習時，是我跟着李總去的嗎？”宮文革站起身，走過去把辦公室關上，轉過身來，邊回座邊問道。
“對哦，你一說我還真想起來了，當時是你和李總去的，我當時還納悶，你們怎麽不像其他分公司，業務副總也會跟着。”夏信回想了一下，還真是有這麽回事。
“是啊，那是我們分公司就沒有分管副總，邢總那時雖然到壽險了，但還在辦公室工作，後來才管業務的。他和李總都是政府出來的，兩人面和心不和，邢總總覺得我是李總的人，所以就處處提防我。”
“哦，那你既然和李總走得近，沒和李總說說這些事？”夏信問道。
“誰說我是李總的人了，我就是當時負責個人壽險業務，工作直接向李總彙報而已，跟李總哪有什麽關系。”宮文革臉上一副苦相。
“哦，那我明白了，後來邢建偉一上來，就把你踢到江南區來了，明擺着要你好看。”夏信恍然大悟，這宮文革還有點像自己啊。
“對，你說對了，你就知道我爲什麽會是這樣了，管不了啊，做什麽，這個邢建偉都會找茬兒，所以不瞞你，這次我希望江南區真的試點成功，像你說的可以成爲全省第一，如果邢建偉還對我那樣，那我就不在這幹了。”
夏信放下手中的筷子，看着對面的宮文革，說：“兄弟，我很理解你的心情，我之所以撇家舍業的去總公司，也是因爲和你一樣，你放心，隻要我們同心同力，江南區的業績一定不會有問題的。”類似的遭遇讓夏信有了同仇敵忾的感覺。
宮文革也放下了筷子，眼睛盯着夏信說：“你真的這麽有信心，不是爲了給他們幾個打氣？”
“打氣隻是一方面，我詳細問了你們分公司在個人業務方面的管理動作，說真話，還是很原始的，或者說很不專業，我覺得隻要稍微做點事，業績就會好很多。”夏信信誓旦旦的說。
“也不像你說的那麽差吧。”宮文革臉上有點挂不住，“好歹紅旗區還是不錯的啊。”
“呵呵，那個紅旗區也不怎麽樣，我看了他們的指标，他們的舉績率基本和江南區一樣，這一年多業績好是因爲有幾個高産能業務員而已。”夏信不屑的撇了撇嘴。
“嗯，你說的有道理，那我們下一步應該怎麽幹？”宮文革也來了鬥志。
夏信接下來開的第一劑藥方就讓營業部經理和主管叫苦不疊。夏信要求所有在職業務員必須出勤，連續三天不出勤的直接除名，同時出勤的業務員要每天制定三個拜訪計劃，參加早夕會，檢查活動日志。
這個活動日志是DBG公司帶來的試點工具之一，剛開始用的時候，大家聽說這是國際大公司用的，都很有興趣，但用了兩天都開始偷懶了，這工具其實很簡單，就是要每個業務員把每天的拜訪情況全部記錄下來，而每天嚴格的三訪檢查，讓很多懶惰的業務員無所遁形。檢查的形式很簡單，夏信讓朱玉紅那五個配合小組的人，每人負責一個營業部，堵門檢查，不達标的不讓出門，必須填完才能出門。
這其中陳星高的反應最爲強烈，本來陳星高對營業部基本沒有什麽管理，愛來就來，不想來就不來，這次這麽一嚴管，陳星高眼看很多人要被清除掉，心裏感覺很不舒服。雖然這些人也不怎麽産生業績，但畢竟陳星高營業部人多啊，每次開會，邢建偉總看見自己都是很客氣的要喊自己一聲老陳的。要是按照夏信的做法，拿自己營業部的人一下要被除名一半都不止。
陳星高爲此專門直接找了夏信，要求自己的營業部不要執行這麽嚴格，被夏信一句話給怼了回來，“兵不法謀，不足以成其強。”陳星高也沒搞清楚夏信說的這句話是什麽意思，也沒聽清夏信說的《太白陰經》是本什麽書，但是有一條是搞清楚了，就是對他申請對自己營業部放松管理的要求，夏信的回答是：不行！找宮文革，宮文革一副以夏信馬首是瞻的态度，同樣回答說，夏老師說不行，那就是不行。
陳星高真是急了，這樣下去，再過兩天自己營業部人就沒了，于是他直接去找了邢建偉。邢建偉聽說陳星高來找他，還挺高興，但一聽陳星高想讓自己找夏信說說，對陳星高部放松點要求，邢建偉差點把這個陳星高罵出去，要求放松管理，這能說出口嗎？30%的出勤率，要求你員工都出勤怎麽聽都是對的啊，我這要是打了電話，萬一夏信給陳麗安總一彙報，說自己要求放松管理，自己不死定了？“錦衣衛”，雖然是私底下說的，但人家随時随地都可以和陳總彙報卻是真的。于是，邢建偉臉一闆，對陳星高說，嚴格管理是對的，讓他回去按照要求做，不要來告狀。陳星高被說的一頭包，這個邢總怎麽和以前不一樣了呢。
但陳星高的告狀也有好處，邢建偉爲了消除夏信的誤會，特意又跑來江南區一次，告訴所有營業部經理，必須按照夏信老師的要求做。本來張亮和何鳳霞也想去找邢建偉說說，一看這陣勢，都老老實實了，這倒也爲夏信接下來的工作打了一個很好的鋪墊。夏信借此機會，再次強調了“鐵的紀律”的重要性，強調到第四天沒出勤的一定會被除名，大家不要存有僥幸心理。
陳新高回到營業部，除了和出勤的人強調最近新學的活動量，拜訪量這幾個詞兒以外，也給那些總也不出勤的人打了電話，通知說必須來出勤，如果不出勤，就要被除名了，這次不是吓唬誰。結果第三天，陳星高發現原本一直不來的很多人，居然都出現在了營業部職場，包括有些和他講住院的，送孩子的。看着早會時，第一次下面那麽多人聽自己講話，雖然有點亂哄哄，但陳星高心裏很滿足，這才是一個營業部經理應有的感覺。敢情隻要嚴格要求，這幫孫子也是會來的，以前是在欺負我軟弱啊。我接下來讓你們看看我老陳的厲害。
宣布完要求的第四天，督導區對連續不出勤的，直接進行了除名，這讓很多還存有僥幸心理的人暗自慶幸，自己聽了勸告來出勤了。
在随後的活動量追蹤，早夕會管理方面，陳星高居然是執行最嚴格的，而長江部的業績也像開了挂似的跨越式成長，保費當月就做到了全省第二名，本人當月收入更是超過了3萬元，這個成績讓陳星高笑的閉不上嘴，也讓其他人驚詫不已，包括夏信本人。陳星高還專門找了H市最好的一個飯店，帶着自己的幾個主管請夏信和宮文革吃了一頓飯，表示感謝。
長江部的業績表現帶來了兩個明顯的結果，一是陳星高對夏信形成了盲目的崇拜，隻要夏信說的，陳星高馬上回營業部執行，其他四個部經理隻要稍微提個問題，陳星高就像看見仇人一樣沒等夏信回答，他就沖上去一頓說，搞得夏信哭笑不得，第二是在陳星高的示範作用下，其他幾個部經理也開始嚴格執行了夏信的要求。
8月末的分公司例會，宮文革剛剛走進分公司會議室，就見江東督導區經理對面走過來，對着他說：“宮經理，這月可以啊，這業績一下就沖到全省第六啊，本部都排在第三了。幹嘛了？”
(本章完)