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十天以來，第一次不用早晨急忙忙起床培訓，每個人都好好睡了一個懶覺，夏信感覺精神一下就恢複過來了。本以爲下午就直接去市場展業了。結果下午一開始還是在培訓教室，隻是老師換成了總公司人身險部副總經理魏仁強。培訓内容首先是給大家講解了一款保險期限是一年的意外險，這也是這次市場實踐銷售的産品。夏信猛然意識到，對啊，這要是沒産品還怎麽上市場啊，就像戰士赤手空拳上戰場一樣。
爲了方便客戶個人購買和業務人員銷售，總公司特意将這款産品設計成了類似于信用卡一樣的卡式保險卡，分爲保額10萬，5萬和1萬三種卡，對應的保費分别是200元，100元和20元。魏仁強詳細介紹了這個産品的特點和後續承保的流程，客戶購買了以後，隻需要根據卡上的電話打分公司客服電話，就可以開通保險。不知道爲什麽，夏信看到意外險就會感覺很親切，也許是因爲人生第一單就是銷售的東湖飯店的意外險吧。
産品并不複雜，魏仁強用了一個小時不到的時間就講完了。侯老師随後開始正式布置市場展業的内容。他首先把學員兩兩分了個組，基本就是同房間一組，自然就是夏信和胡斌一組。然後提了三個要求：
一、每天最少要接觸拜訪五個客戶；
二、每天最少要有一個客戶可以進入産品說明階段；
三、三天要有一個客戶進入促成階段，至于能否簽單不強求。當然如果簽單會有獎勵。
侯老師提完要求後，崔義林帶大家上了一輛大巴奔赴展業市場了。說上市場其實就是把大家拉到了一個繁華的街道，有各種雜貨店，附近還有幾幢寫字樓。到了以後，崔義林和大家說，四個小時以後，也就是晚上七點要回教室上進行總結，然後就坐上車走了。剩下二十幾個學員站在街頭，你看看我，我看看你，每個人都一臉茫然不知所措的樣子。旁邊走過的行人都回頭好奇的打量着這一幫穿着西服，打着領帶的年輕人。九十年代的街頭還不像現在，穿西裝打領帶的到處可見。
“我們怎麽辦？”有人問了一句。
“我覺得我們這麽多人站在這兒好像不是很好。”
“找誰拜訪啊？”
“我也覺得，但我們怎麽展業啊，總不至于在馬路上見一個就問一個吧？“
。。。。。。。
大家七嘴八舌的讨論起來，都沒有什麽好主意，陌生拜訪聽着很神奇，做起來根本無從着手。
“不是分組了嗎？要不我們分開行動，總不能20幾個人一起去拜訪客戶吧。”夏信提了個建議。
“有道理，我們分組行動吧，這樣也比待在原地強，這都過去快半個小時了。”胡斌馬上就附和上。
“同意。”
“同意。”
“同意。”
很快大家就取得了一緻意見，小組分組行動。于是，各個小組就各自找了個方向，散了開去。
“夏信，我們怎麽辦？”胡斌問道。
在和大家分開後，夏信和胡斌也找了個方向一路走去，但找誰拜訪啊？
“你有什麽主意嗎？”夏信問胡斌。
“要不我們找這些雜貨店的老闆聊聊，他們都是個體戶，說不定會買呢？”胡斌指着路邊的小雜貨店說。
“好主意，就這麽幹，我們分個工吧，誰主講，誰補充。”
“這也行，這樣好不好，這家你主講，下家我主講，我們輪着來。”
“好，就這樣，開幹吧。”夏信和胡斌互相擊了一下掌。
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“老闆，您好，我們是長盛保險公司的業務員。”
“侬呢找阿拉有啥個字體啊？”
什麽意思？夏信和胡斌互相看了一眼，詢問對方是否聽懂了老闆講的話，結果悲劇的發現對方也沒聽懂老闆說的什麽意思？
“老闆，不好意思，我們不是上海人，您講的話，我們沒太聽懂。”夏信硬着頭皮回答了一句。
看他們沒聽懂，老闆也樂了，“你們找我有什麽事情啊？”老闆用不太标準，但是能聽懂的普通話又說了一遍。
“哦，是這樣的，我們公司推出了一個專門針對個人客戶的人身保險，您有沒有興趣，我們給您介紹一下。”夏信說。
“保險？我都保完了啊，錢都交了啊。”老闆說。
“錢都交了？”夏信和胡斌傻眼了，這些同學動作也太快了吧。
“您保的是我們長盛保險公司的保險嗎？”胡斌不甘心的問了一句。
“長盛保險公司？不是啊，我保的就是我這個店要是萬一着火什麽了，就賠我錢的那個保險。”
“哦，您買的是财産險，是保物的。我們這個保險是保人的。”夏信趕緊接上話。
“你們怎麽保人啊？”老闆問了一句。
“老闆，這個産品是這樣的，保的是意外，比如說您出現意外。。。”
夏信把卡式意外險産品給老闆大緻講了一遍，講完後，望向老闆，說“老闆，您覺得怎麽樣？保額高，保費還不貴。”
誰知道老闆搖了搖頭說“你們這個保險就是人出了意外賠錢，這誰買啊，買了不是咒自己出意外嗎？不買不買。“
不管接下來夏信和胡斌怎麽說，老闆就是堅決不買，甚至臉上現出不耐煩的神情。看到這個情況，夏信和胡斌隻能告辭出來。接下來兩人又接連拜訪了幾家，無一例外，一提到人身保險都被拒絕了，很多人的理由和第一個老闆一樣，就是買保險不吉利。
兩個人無精打采地站在街邊的電線杆下面，胡斌拿出煙，遞了一根給夏信，夏信搖了搖頭，胡斌自己點上，抽了一口，”這活怎麽幹啊，夏信，這将近三個鍾頭，我是備受打擊，更下決心回去要幹财産險了。你看見沒，财産險大家都買，一說人身險大家就開始排斥，我看老百姓還沒到給自己買保險的時候。“
“是啊，這些人怎麽覺得買保險不吉利呢？侯老師說，台灣人均擁有6件保單呢，都是中國人，觀念怎麽差距這麽大？”夏信盯着剛才拜訪過的一個雜貨店說，“不過，我聽你講的時候，回想我自己在介紹産品時的話，我覺得我們和他們談保險的方式也有問題。”
“什麽問題？”胡斌說着，邊把煙頭扔在地上，拿腳碾了一下。
“好多問題，比如說侯老師教我們的贊美，寒暄動作我們都忘了做，鯉魚跳龍門的環節我們省略了很多，還有我們在和他們講的時候，一直都是說，你要是出意外，這話人家肯定不愛聽啊。”夏信沉思着說，似乎在回憶剛才和客戶面談時的情景。
兩人在街上找了個小吃店，一人吃了一碗馄饨，兩屜小籠包，來上海快半個月了，還是第一次吃到上海的特色馄饨。期間兩人還想和小吃店老闆談談保險，但小吃店人太多，老闆根本沒時間搭理他們。看時間差不多了，兩人隻好起身趕回賓館。
踏進教室，兩人發現大家都在教室裏了，一反往常晚自習的靜悄悄，今天教室像開了鍋一樣的熱鬧。每個人都在和别人說着什麽，有些人還争論地面紅耳赤，而侯老師，魏總幾個老師笑眯眯地在教室後面坐着，自顧自地在聊天。這是怎麽啦？兩人心頭生起疑問。崔義林看兩人進來，迎上來說“大家熱情很高，侯老師說，回來直接參加讨論就可以，先不打斷大家讨論，你們也回組吧。”
剛在自己位子上坐下，林文娟就問“你們怎麽樣，夏信？”“不怎麽樣。”夏信搖搖頭，把自己和胡斌一下午的經曆說了一遍，最後說“我覺得一是老百姓的觀念比較保守，再有我們的專業技術也存在問題。一着急，侯老師教的好多東西都忘了。我感覺市場比通關難多了。你們怎麽樣？”
“我們大家和你們也差不多，客戶都不太接受人身保險，對意外險也很排斥。”林文娟說、
“我覺得我們要總結一下，在過程中有哪些做得不好的，要注意的，明天再去市場的話，可以避免。”同組來自F省的學員說。
“對，我們先讨論一下，如何應對買保險不吉利這個問題吧。”林文娟提議道。
“好啊，那我們抓緊時間吧，感覺好多問題呢。”
一晚上，教室裏的聲浪就沒有停歇過，大家把今天展業過程中遇到的各種問題，和自己在展業過程當中存在的一些技術上的疑惑都拿出來進行了讨論。
九點鍾，崔義林老師走到了前面講台，拍了拍手，說“大家讨論先停一下，下面我們先請侯文祿老師來和大家講兩句話。”
侯文祿走到講台上，對着大家呵呵一笑，說”看到大家這麽有熱情，我真的是感覺回到了二十年前，自己剛剛踏入保險業的情景，我也很高興大家這麽投入，我知道大家今天一下午肯定會遇到很多問題，畢竟自己給自己和家人購買人壽保險對大陸的老百姓來說還是一件很新鮮的事，就如30年前的台灣市場一樣。今天晚上我來解答一下大家一些共性的問題。大家感覺客戶提的比較多的拒絕問題是什麽呢？“
”侯老師，很多人說買保險不吉利。“胡斌跳起來說，這個問題一提出來，引來一片附和聲，可見夏信他們下午遇到的問題絕不是個性問題。
”這個問題很有意思。在談這個問題之前，我們先說這麽一個假設，如果要求政府做一個決定：關閉所有的醫院，理由很簡單，因爲有了醫院，才會有那麽多的病人。你們覺得這荒謬嗎？當然荒謬，但話題拉回來，如果有人認爲買保險不吉利，是咒自己出事，這和有了醫院才會有人生病的觀點同樣荒唐嗎。仔細想想，當出門在外，一般人隻有家人朋友祈禱你平安，而買了保險的我們，除了家人朋友，還有保險公司那麽多人也會祈禱你平安，因爲客戶萬一出事，保險公司是要賠錢的，所以保險公司是從内心希望你終身平安的。您現在還覺得買保險不吉利嗎，難道不覺得買保險是件很吉利的事嗎？“侯老師娓娓道來，對異議的拒絕處理爐火純青。當他說完，所有人自發地鼓起了掌。夏信心底泛起了一句話：太神了，什麽時候我能像侯老師這樣，對拒絕處理得如此潇灑自如呢？
侯老師随後又提醒大家在展業過程當中，如何運用《鯉魚跳龍門》中的銷售技巧，并當場又做了演練，讓大家對專業技術對展業的幫助有了全新的認識。
回到房間，夏信和胡斌針對今天遇見的問題，銷售中自身存在的問題，加上晚上侯老師的講解又互相演練了很久。特别是侯老師針對客戶提出的一些問題所做的講解和處理話術，兩人背得滾瓜爛熟。
(本章完)