智賦的銷量在穩步上升，已經走上了軌道。于是，柏陽開始物色國産奶粉品牌。

對于他來說，進口奶粉品牌隻是輔助性的産品，國産奶粉才是他以後工作的方向，重中之重。

經過一段時間的觀察和市場調研，他鎖定了一個品牌，然後才找許月一起商量。

許月這幾天都在公司，所以要找她倒也方便，随叫随到。

“坐！”

見許月進來，柏陽站了起來，然後和她一起坐在沙發上。

許月發現，以前她進來這裏和柏陽談事情的時候，他通常都是坐在他那張老闆椅上的，而她坐在沙發上，雖然隔得也不遠，但總有一種距離感。但不知道從什麽時候開始，柏陽都會從那張老闆椅上起身，和她一起坐在沙發上。

“我最近接觸了一個不錯的國産奶粉品牌，來！你看看這家公司的介紹。”

柏陽将桌上的一些單頁遞給許月。

許月接過單頁，開始仔細的看起來。

“博源”有限公司的前身是一家國營的農場乳品廠，後因經營不善面臨倒閉。廠内技術經理趙琢玉買斷了股份，通過企業整改，解決了負債等一系列的問題之後，成立了現在的“博源”有限公司，創立了“優能”這個品牌，從輸送奶源轉型成奶粉生産。

因爲趙琢玉是技術骨幹出身，所以在他擔任“博源”有限公司的總經理期間，他的工作重心一直放在技術這個層面，個人也更重視技術類型的人才，公司高額的投入都向研究和技術類型的人才傾斜。他一方面疏于對公司的管理，另一方面對運營和業務這兩塊不夠重視，導緻“優能”的銷量一直沒有起色。

其實“優能”這款奶粉，不管是從質量，還是配方上面都是能和國内一些大品牌媲美的。然而因爲銷量沒有跟上，品牌效應太低，導緻被埋沒了。

就之前的“毒奶粉”事件，“優能”是國内爲數不多獨善其身的品牌之一。可惜它的知名度不高，沒有什麽觀注度。

原本趙琢玉在意識到自己的問題時，就調整了工作的方向，原本已經有了一些起色。可沒想到卻又碰上了“毒奶粉”事件，國産奶粉幾乎被一棒子打死，“優能”也難逃公衆負面認知的嚴重影響。

即便“毒奶粉”事件已經過去将近兩年了，可國産奶粉卻依舊無比艱難。趙琢玉出身國企，有些背景。而國家對國産奶粉品牌也有一些扶持的政策，也正是因爲有國家的扶持，“博源”有限公司才能堅持到現在。哪怕是現在這樣的非常時期，趙琢玉也依舊在産品的研發方面進行了大量的投入。

“你很看好，‘優能’這個品牌？”

放下單頁時，許月心裏已經有數了。

柏陽點了點頭，問道“你覺得一款優質的奶粉，最關鍵的是什麽？”

“當然是好的奶源，‘毒奶粉’事件就是奶源出了問題。”

“嗯。”柏陽拿出其中一張單頁，指着一段文字，示意許月看。“你看！‘博源’有限公司的前身，也就是之前的農場乳品廠就是落座于北緯47度世界黃金奶源地帶的。無疑，這絕對是國内最好的奶源之一。世界上最好的牧場都集中于南北緯40-50度的區間的溫帶草原，比如荷蘭，新西蘭，瑞士……那些進口奶粉鼓吹的黃金奶源，其實我們國内也是有的，也絕對不輸于他們。隻是因爲受到了‘毒奶粉’事件的影響，消費者忽略了，也不相信這些事實。

我将‘優能’的配方和進口的那些大牌進行過比對，那些最基礎的配方都是差不多的。雖然和進口的那些大牌相對，确實還有些差距，但在國産裏面，‘優能’絕對是佼佼者。可惜的是他們的運營似乎并不專業，對産品的定位根本不準确，銷售更是拖了後腿，才導緻它在市場上沒有什麽影響力。”

“你見過‘博源’的老闆，就是趙琢玉嗎？”

許月問道。

她了解柏陽，柏陽想做一款奶粉，一定會全方面的去了解和考察。對于品牌的領導者這個層面，他也極爲的關注，畢竟這關系到這個品牌未來的走向。尤其是國産奶粉品牌的選擇，他更是慎重。因爲，這是他要當成事業來做的。

“見過了，我們聊的很好。趙琢玉說了一句話，我很認同。他說，把國家的未來交給外國奶粉企業，這是身爲國内乳業科研技術人員的恥辱，更是民族乳業的恥辱。”柏陽笑了笑，似乎有些激動。“我和趙總，有種相見恨晚的感覺。我想，我和趙總應該算是志同道合的。我相信‘優能’一定能成爲令人驕傲的民族品牌，而它現在隻是缺少有能力的業務骨幹。而我剛好就是，我相信在我們的努力下，總有一天，‘優能’可以幹翻所有的進口品牌。”

“那就簽吧！我相信你的眼光不會錯。”

比起柏陽，許月倒是沒有那麽大的觸動。但是她相信柏陽，柏陽說可以，那就一定可以。

“好！”

……

代理簽的很順利，正如柏陽所說的，趙琢玉目前所面臨的最大的困境就是如何打開市場。而且他也很賞識柏陽，有種志同道合的感覺。

有句話說，你想要别人認可你的産品，首先得讓他先認可你這個人。而趙琢玉正是因爲認可柏陽這個人，才放心将c省的代理權簽給了柏陽。甚至，價格方面他也給到了他所能給的最低的價格。雖然他目前也在壯大自己的業務團隊，但是他想将c省作爲一個試點，他急需破局，他希望c省會是他的突破點。

對于國産奶粉，柏陽關注已久，也做了大量的市場調研。就目前來說，進口奶粉的價格越來越高，一直以來盯緊的都是一二線以及中産以上的家庭消費者，三四線及以下的城市并未觸及更多。

國産奶粉原本就是夾縫中求生，甚至更艱難，目前還太弱，完全沒法和進口奶粉正面交鋒。所以“優能”這個品牌，即便它在國産奶粉裏面是走的高檔路線，也隻能定位在三四線及以下的城市。這是目前進口品牌沒有觸及的地方，進口品牌在下沉市場是空缺的，而它剛好可以趁虛而入。

同時，他和許月也一起走訪了一些大的系統經銷商。對于國産奶粉，所有品牌的戰略幾乎都是統一的，拼價格。“優能”在質量上和很多中低檔的國産奶粉本就是一個檔次，即便他們将價格壓到最低，在價格上的優勢也不大，很難殺出重圍。最主要的是，“優能”這個品牌知名度太低了，他們的招商進度可謂舉步難行。

很顯然，大系統是走不通的，隻能從中小型的系統經銷商，甚至是單個的鄉鎮門店，走鄉鎮包圍城市的策略。

……

然後，柏陽又帶着許月，以及幾個業務骨幹去了“優能”的工廠進行考察。從奶源到加工成奶粉的整個流程進行了全程的了解。

一名銷售，他在推銷産品時，首先要自己熟悉并了解這個産品。“優能”這款産品，柏陽對它寄予厚望，而且目前來說行業形勢極爲的嚴峻。所以他對銷售的要求自然更嚴格，不僅僅限于一些表面的東西，而是需要深刻的了解這個産品。這樣一來，當他面對消費者時，才不至于太過被動。

也就是這次的考察，讓他更深入的了解了“優能”這個品牌，也知道了之前他所不知道的許多事情。

比如，“博源”在2008年就已經在行業内率先取得了gp證書，生産車間達到了制藥級别的30萬級淨化标準。

比如，“優能”的奶源地帶與濕地爲鄰，牧場的奶牛不但居住在肥沃的黑土地上，還喝着純天然的弱堿性水，吃着高蛋白的紫花苜蓿……

比如，趙琢玉還計劃從澳大利亞進口荷斯坦奶牛。這是世界上産奶量最高，飼養數量最多的名種。不僅如此他還計劃從全球最大的奶牛育種公司以及世界上最大的綜合性家畜育種公司引時凍精，來保證奶牛的本身品質。這無疑是從源頭開始管控奶源，畢竟高品質奶牛對奶質起着決定性的作用。

不僅如此，趙琢玉的野心還很大，他想打造國内嬰幼兒奶粉行業第一條完整的全産業鏈，實現從源頭牧草種植，規模化奶牛飼養（大牧場）到生産加工，物流倉儲，渠道管控乃一對售後服務各個環節的全程可控的全産業鏈模式。這樣一來，從可控農場，到奶牛飼養，到鮮奶采集，再到鮮奶加工，包裝，全程檢驗，以及奶粉的最終銷售，細到第一粒奶粉都可以做到全程監控。

……

當然，這是一件任道重遠的事情，非短期能達成，而且需要大量的人力，物力，财力。甚至需要“優能”能走得更高，更遠，才能承載這樣的重量。但趙琢玉能這樣的遠見和決心，實在令柏陽震撼，也讓他熱血沸騰。

如果真的能按趙琢玉的計劃來走，那麽“優能”這個品牌必定能成爲奶粉行業的标杆。不僅如此，這是國内消費者的福音，更是民族品牌的驕傲。

同時，柏陽還和“博源”有限公司的營銷總監進行了深入的溝通。整個“博源”的營銷團隊，再加上柏陽這邊的團隊，整整開了一個星期的會議，就“優能”的營銷模式進行探讨。最後就幾點達成了共識一，加大廣告的宣傳，提高品牌的知名度；二，提練品牌賣點；三，擴建渠道銷售，執行“人海戰術”，加大終端銷售渠道中推廣人員和經銷商渠道建設方面的投入。

而在品牌的賣點上，幾方争論不休，各執己見，誰也說服不了誰，吵的不可開交，一直也沒讨論出個結果來。

對于賣點，大多數的意見都是從奶源和配方上面入手，比如“優能”的配方主打的是乳鐵蛋白+gos益生元。畢竟現在dha等概念已經被洋奶粉炒爛了，成爲了各家品牌的标配。

但柏陽隻覺得這樣的賣點還欠些火候，不夠标新立意，無法支撐“優能”突出重圍。他的野心也很大，他想要的不僅是“優能”的銷量能上去，而是希望能“優能”能在國内市場上幹翻所有的洋奶粉品牌。那麽，“優能”必須要有一個是所有進口品牌都沒有的優勢。

那麽這個優勢是什麽？又從哪裏去找？這是個值得思考的問題。

倒是全程隻是專心的聽着他們讨論，一直在做着筆記，甚少發言的許月，在最後的時候站了出來。

“我是‘領航”公司的許月，我想和在座的各位分享一下我的一些想法。我曾經在一本書面上看到過這樣一句話一流的營銷制造沖突，二流的營銷發現沖突，三流的營銷尋找沖突。

就目前的市場來說，消費者對國産奶粉尤其是嬰幼兒奶粉徹底失去了信心。而來自荷蘭，新西蘭，愛爾蘭等地生産的進口牛奶，比任何自诩質量過關的國産品牌更值得信賴。現在來說，國産奶粉市場幾乎百分之七十以上被進品奶粉占據，這還是比較保守的數據。

我覺得，我們的國産品牌要殺出重圍，不僅要加強質量的管控，突出賣點等等，更重要的是我們要從根本改變國内消費者根深蒂固的觀念。就像我們柏總說的，我們必須要有一個所有進口品牌都沒有的優勢，這樣的優勢足以讓消費者改觀，甚至是摒棄之前對國産奶粉的偏見。

我們國内這麽大的奶粉市場，雖然我們目前無法和洋奶粉硬碰硬，我們隻能采取‘曲線救國’的模式。但是我覺得我們的未來一定在更高，更遠的地方，我們最終的對手是進口品牌。所以，我們需要制造一個和進口品牌的沖突。隻有我們走出，并走好了這一步，我們的國産奶粉品牌的道路才會越走越寬。”

聲落，趙琢玉率先站了起來開始鼓掌。然後是柏陽，熱烈的掌聲此起彼伏。

……

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