從碼頭回到家裏，金山躺在床上看着天花闆，明天小李飛刀留下的問題怎樣解呢？産品介紹的很好，但是少了什麽呢，少了什麽呢？腦子裏出現一排排的問号。那個的介紹如果比喻成湯，總感覺湯了少了什麽，怪怪的。我是不是要得強近症了。

思考着，想着想着，居然睡着了，連電腦和燈都忘了關...

還是小李飛刀的課堂。金山期待着今天的答案。

小李飛刀出場，金山仿佛看到比武場，彩旗飄飄，發出獵獵響聲，衆人期待中，李尋歡出場，連擲兩把飛刀，刀刀中把心，歎爲觀止。

DM&XH裏的小李飛刀一樣的犀利，金山不會忘記昨天簽到時從小李飛刀身邊經過，看到他濕透的襯衫，多麽敬業的培訓師，他覺得李鋒像一尊石碑，歌頌的是用生命在培訓。赢得了DM&XH那麽多人的尊重。

“昨天的産品介紹從産品屬性來講介紹的很好，但是大家有沒有發現少了什麽？”

“是少了什麽,但就是不知少了什麽。“一位夥伴繞口令一樣的說出這句話。

“他沒有問需求。”那個冷峻的少年不鳴則已，一鳴驚人。

目光聚焦在他的身上。

“這位夥伴答的很好，來，你跟大家介紹下自己。”

石川臉上沒有什麽表情，恭敬的起身。

“我的名字是石川，石頭的石，四川的川，但我不是四川人，我是江蘇人，但我很能吃辣，又像個四川人，喜歡打籃球，最喜歡灌籃高手裏的流川楓...”

金山聽着覺着索然無味，不像是一個銷售的介紹，另外今天是怎麽了，大家都有說着饒口令。

“沒錯，是需求。”

“大多數人進入銷售行業，喜歡講産品，如何如何的有優勢，如何如何的好，但是客戶最終作出購買決定，是産品能幫助自己解決問題。”小李飛刀教授着大家如何飛飛刀的基礎。

“挖掘需求就是一門最重要的基本功，這就是我們所說的銷售飛刀裏的馬步，要四平八穩，這樣下盤才堅固，保證後邊出手後彈飛虛發，大家請注意兩個字，我講的是挖掘。”

金山恍然大悟，昨晚一晚的思考有了正解。

“爲什麽是挖掘呢？有時客戶的需求不是上來就可以捕抓的到，另外客戶自己有時都不清楚自己的需求，而這時我們銷售就是一座橋梁了，架起公司産品與客戶需求之間的橋梁，應用自己本身的專業咨詢去很好完成這個對接。”

這好像在開采一塊油田，要不停的去鑽探，一點點的深入，又像在扒洋蔥，一層一層的。最後才到這裏。

“想得到需求信息，就要與客戶之間有良好的溝通交流，哪好的溝通又從何而來呢？”小李飛刀抛出問題。

大家在思考，很久。

有人說是搞好關系，有人說是能說會道。

小李飛刀拍了拍西裝肩膀上的灰塵，一一回答。

“關系是人與人這間的聯系，一個點與另外一個點之間的連接，兩個人爲什麽認識，兩個點爲什麽連接自然要有個目的，所以要給客戶一個與建立關系的目的，不然是浪費時間，你們随着年齡的增長，會知道，年紀越長的人是會重視時間質量的。對了講到這裏，一個合格銷售是一定有想象力的，有時甚至不按常理出牌，尤其在中國，萬事講靈活，條條框框不要框住了大家，第一個問題解釋到這裏。”小李飛刀回頭喝了一口水。

“第二個問題，有好多對銷售有一個錯覺，覺得他們是靠嘴吃飯，其實不然，這裏要跟大家分享下嘴、口、心的關系，用嘴講話的人，是圖個口舌之快，用腦子講話的人是在講業務，用心說話才能打動客戶，這個就又引申出一個分支，做人要真誠，記得不要欺騙客戶，一個客戶的信任要靠很久時間建立，而一次的不誠實會帶來毀滅性的打擊，不是我在這裏危言聳聽，之前我們有過這樣慘痛的案例。”

....

“時間關系，今天到此爲止，依然是簽到後，大家可以下班了。”

又是收益匪淺的一天，金山也真的該慶幸，從一出道就有這麽牛X的人帶。