47三碗不過岡的營銷大師

“三碗不過岡”應該是我知道的最早的LOGO。

店家用“不過岡”這三個字，成功給顧客制造了一種焦慮。中國人向來都是有焦慮感的，馬路不能很快過去，就會産生一種焦慮，于是就有了中國式過馬路。如果想過景陽岡，那就不要超過3碗酒，如果你不幸超過了3碗酒，那就在我這裏住店好了，順便讓我掙點住店的錢。

來了客人不是店小二服務，而是店家，說明店家眼力狠毒，看出武松身上有錢。再看店家給武松上菜的手法。武松當時要酒喝，店家給上了一碟熱菜，一雙筷子，3隻碗。客人要酒，可能是純粹的要酒，也可能是要酒和菜，店家沒有經過武松的同意，直接給多上了一份熱菜，他是怎麽樣讓武松沒有注意到自己多上了一份熱菜呢？店家有辦法，自己先上一份熱菜，稱武松不注意直接給武松倒了滿滿一碗酒，就算是顧客很介意，這個時候人的注意力就會從熱菜轉到酒上，人家已經給你倒了一碗酒,還那麽客氣,就算了吧！果然武松上當了，拿起酒來就喝。放3隻碗的意思，就是潛意識的告訴顧客，如果要點酒就三碗三碗的點，不要一碗一碗的點。店家完成的第一次營銷。

武松問有沒有什麽飽肚的東西可以吃。店家說隻有熟牛肉。我操你剛才不是上了一盤是熱菜嗎？怎麽現在隻有熟牛肉了？真是看人下菜碟兒。那你剛才那個熱菜是不是一樣要算錢，這個店家太精了。

武松說切二三斤來下酒。店家給切了二斤，裝了一個大盤子。人家要二三斤你就給三斤好了爲什麽要給二斤？熟牛肉很重的，2斤可以裝一大盤，3斤也可以裝一大盤。店家爲什麽要用2斤熟牛肉裝一個大盤子？因爲要了二斤，肯定不夠吃，一會兒再叫的話，你總不能要半盤吧，所以加肉至少是二斤起，要有肉就兩斤兩斤的要，要有酒就三斤三斤的要，這個店家很會做生意，可能也是“三碗不過岡”的商業思維吧！後來武松的牛肉不夠吃，再次加肉的時候，果然是加了2斤。

武松喝完第三碗酒之後，店家再也不給倒酒了。這是一種饑渴營銷，我越是不賣給你，你就越想要，蘋果公司在發布新産品的時候經常用這種商業手段，雖然是很土鼈的方法，但是作爲一種大衆消費品來說，是非常有效的。營銷手段。

武松問你爲什麽不倒酒給我，店家說你要肉就給加，沒有說酒的事兒。武松這個時候說，我酒也要，肉也要。一次成功的捆綁銷售。看到了吧，如果武松不是之前就點了一份肉的話，估計還需要再加一份哦，碰到三碗不過岡的營銷大師，武松這種粗糙的好漢，隻有挨宰的份兒。

武松問【你爲什麽不賣酒給我】，這并不是武松想問，而是店家刻意引導的結果，你想喝酒，我不賣給你，你當然要問爲什麽，消費者行爲學。

店家沒有回答武松的問題，爲什麽不直接賣給你酒，而是說【你沒有看見我的招旗嗎？】“三碗不過岡”，武松就問【怎麽叫三碗不過岡】，其實店家潛移默化的向武松推銷了一個概念，這是一次非常成功的概念植入。

武松問起來，人家店家當然要回答，【我這裏的酒雖然是村民自己釀的，比市面上賣的那種老酒更有滋味，隻要來我這裏喝上3碗，必醉無疑，過不去前面的景陽岡。所以叫做“三碗不過岡”】。如果前面隻是概念植入的話，這裏就是概念的普及和升級，其實想賣一種東西，最好的辦法是賣概念，而不是賣産品。沒想到幾百年前的酒店老闆就有這種想法，真的是很難得，水浒傳真是一本妖書。

店家後面接着說，【之前的客人到這裏隻喝3碗，也不再多問】。這更是不可能的事兒，就算是不喝酒問問也正常，店家爲什麽說不再多問？是爲了引起顧客的好奇心，把之前的饑渴營銷再次升級。而且喝酒的人話多，相應的好奇心也會增強。自然會過來問。這個店家太賊了。

武松就更好奇了，【我喝了3碗爲什麽沒有醉？】，店家進行了第三次概念的銷售和升級，【我這個酒叫透瓶香，又叫出門倒，喝的時候沒感覺，一會兒就醉了】。這個時候武松有點不耐煩了，【怕我不給你酒錢嗎？再倒3碗酒給我】。店家又倒了3碗酒給武松，又賣給了武松3碗酒。武松如果回去再碰到自己的朋友，肯定要講三碗不過岡的酒，武松的朋友聽了也好奇，肯定也要出去喝一下。其實概念銷售的厲害之處，不在于銷售産品本身，而是概念被推銷出去之後産生的附加效應，這個對于産品銷售來說影響很大，一個好的概念推廣出去，産品銷售會有幾何級數的增長也不稀奇。

武松說【我吃你一碗酒，給你一碗酒的錢，隻管倒酒就行了】。店家又給倒了3碗，誰都知道我這裏是三碗不過岡，你要酒，就3碗3碗的給你。店家的套路，就是每三碗酒是一份，一起賣，每兩斤牛肉是一份，不單賣。愛吃不吃，愛喝不喝，反正我就這麽賣。黃酒的酒精濃度大概是在12%到14%之間，正常人喝半斤正好，三斤是極限，我爲了測試酒碗的容量，刻意買了仿古的黑瓷酒碗，基本上3碗酒一斤。3碗過後不是四碗五碗，而是直接跳到了三的倍數六碗和九碗，六碗酒2斤重超過了常量，九碗的話是三斤，是要喝醉的，正常人肯定喝不了，難怪叫“三碗不過岡”，科學！

武松又要店家來添酒，店家說【還有五六碗酒，隻怕你吃不了】傳達了兩個信息。第一，我還可以跟你倒兩次，六碗酒，一次三碗。第二，你喝不了這麽多酒，這是激将法，有人想喝酒的時候你不給，對方肯定會拼命的要，這是喝酒人的心理。看來店家除了精通營銷學，消費者行爲學之外，對心理學也有很深的研究。這個時候武松說，【就算有五六碗，全部倒給我】。這個時候武松心裏面對酒的概念已經是三的倍數，看來店家到此爲止，整個營銷過程是成功的。後來武松又要酒，店家又給添了6碗，始終都是三的倍數。

到現在爲止，店家一直在推銷“3碗”的概念，武松要離開酒店，店家就開始推銷“不過崗”的概念，【現在景陽岡上有一隻吊睛白額老虎，晚上出來吃人，已經吃了二三十個壯漢，官府讓獵戶去捉，做不到要打棍子，附近的村民都有榜文，隻有在早上9點到下午3點之間，可以成群結隊的過景陽岡，其餘時間不許過，單個客人不許過，現在剛過了下午五點，你現在過岡白白送死，不如在我這住一晚上，明天湊齊了人再走】。

店家推廣“不過崗”的概念，主要是通過制造焦慮感來達成。榜文上隻是說“大蟲”，店家說的是“吊睛白額大蟲”，如果是一隻幼年老虎肯定沒有多少威懾力，過往客商也不會有很強的焦慮感，如果是吊睛白額老虎，吊睛就是眼睛很大，白額是頭上的花紋長開了才會有的特征，吊睛白額老虎就是一隻成年的雄性華南虎，這個年齡段的老虎，體力正興，食欲正盛。後來雖然經武松證實，确實是一隻吊睛白額老虎，但是店家是沒有見過的，他如果見過不是早死了嗎，之所以這麽說是爲了突出老虎的兇猛，給過往客商成功制造出一種焦慮，賺了人家的酒錢之後再賺個店錢。至少武松是這樣想的。

店家制造焦慮感的第二個方法，是恐吓。“枉送了自家性命”，人死如燈滅，生命誠可貴，自己的生命和一晚上的住店錢比較起來哪一個更劃算？一般人的選擇，兩害相權取其輕，會選擇焦慮感更少的，損失一些錢保全自己的生命。可店家怎麽知道武松是什麽樣的人？如果不是武松，換了别人，肯定會在酒店裏住一晚上。

武松進店之前就看到三碗不過岡的招旗，離開了酒店的時候，還提了一句三碗不過岡。從看到，到離開，店家的整個營銷過程是成功的。如果不是武松勇武過人，店家“不過崗”的概念，應該也可以推銷成功。